La
vente relationnelle, un type de marketing en
plein essor
Marketing
de réseau, Vente multi-niveaux, MLM
(Multi-level Marketing), voire Franchise
Personnelle dans sa version la plus sophistiquée ?
Autant d’expressions pour désigner la vente
relationnelle, un système de distribution mal
connu, mal compris et donc mal aimé. Et
pourtant !
Le
succès de cette forme commerciale est basé sur
un principe de communication vieux comme le
monde: la recommandation et l’enthousiasme
partagé pour un concept ou un produit. Qui
n’a pas recommandé un jour un film ou un bon
restaurant à une connaissance ? La différence
est que cette fois-ci nous serons rémunérés
pour cette recommandation, avec à la clé la
possibilité de créer une source complémentaire
de revenus ou carrément, avec un peu de persévérance,
une nouvelle carrière.
Le
MLM est né officiellement en Californie dans
les années 40, sous forme d’encouragement rémunéré
pour les représentants d’un fabricant de
vitamines qui augmentaient leur volume de ventes
et leur territoire en s’entourant de coéquipiers.
Ce n’était qu’une question de temps avant
que le monde des affaires ne reconnaisse la
puissance de ce concept et lui donne des
structures. En 60 ans, l’industrie a vu évoluer
une multitude de versions, certaines boiteuses,
d’autres franchement géniales.
Le
vrai point tournant dans l’histoire du MLM
vint en 1979 avec le procès gagné par Amway
devant la Commission Fédérale de Commerce des
Etats-Unis. Le MLM fut officiellement différencié
des pyramides illégales et reconnu comme système
légitime pour amener un produit du fabricant au
consommateur.
Ce
jugement favorable a levé le stigmate de
l’industrie et a permis à de nombreuses sociétés
de se développer, d’autant plus que l’évolution
de l’informatique commençait à faciliter le
suivi de l’explosion exponentielle des réseaux.
Dans
de nombreux pays, il existe maintenant une législation
spécifique, ainsi qu’un organe officiel gérant
l’éthique de la Vente Directe. Les sociétés
les mieux établies, pour ne pas dire les plus sérieuses,
passent par les mêmes organes de contrôle que
l’industrie traditionnelle : l’équivalent
des normes ISO pour l’administration, les plus
hautes normes de production pour leurs produits
ou les études scientifiques en vigueur dans
leur domaine. Ce sont quelques-uns des critères
permettant de faire le tri parmi les centaines
de sociétés qui ont choisi cette mode de
commercialisation.
On
connaissait les situations win-win : ici
nous avons une situation win-win-win. Le
consommateur est gagnant parce qu’il a un
produit recommandé par une connaissance ou ami
qui, en principe, ne va lui recommander que
quelque chose qu’il utilise lui-même et dont
il est content, en général à un prix privilégié
étant donné qu’il n’y a ni intermédiaires,
ni publicité coûteuse. Le distributeur est
gagnant parce qu’il a la possibilité de créer
une source complémentaire des revenus ou de se
mettre à son compte sans les risques
habituellement encourus. La société est
gagnante parce qu’elle a une cohorte de
personnes qui commercialisent ses produits et
qui ne sont commissionnées que quand un produit
est vendu : le rêve de toute société de
distribution.
Pourquoi
alors ce système a-t-il si mauvaise réputation
dans le monde traditionnel des affaires? Peut-être
parce qu’il est ouvert à tout le monde; pas
tout le monde ne tiendra le coup, mais
n’importe qui peut tenter sa chance. Comme
dans le sport, les arts, les études ET la vie
économique courante, seule une minorité connaîtra
une réussite spectaculaire, mais les critères
ne seront pas les mêmes. Il faudra tout
d’abord une grande ouverture d’esprit pour
être d’accord de sortir de sa zone de confort
pour affronter un entourage sceptique.
Pour développer son affaire, ensuite, il faudra
accepter de se remettre en question et d’être
enseignable, c’est-à-dire capable se dire que
quels que soient mes diplômes ou mon bagage
professionnel, je devrai apprendre une nouvelle
façon de travailler. Ensuite la détermination
et l’engagement personnel devront faire le
reste, renforcés par une bonne dose d’énergie.
Nous avons l’habitude d’échanger une unité
de travail contre une unité de paie, que ce
soit salaire ou honoraires: pour gagner plus, il
faut travailler plus. Le MLM, en revanche,
fournit un bras de levier au temps. En effet,
l’investissement horaire paie souvent peu dans
les premiers mois, mais récompense de façon
exponentielle la persévérance.
Une
licence avec une bonne société MLM permet de
créer sa propre multinationale sans
l’investissement, les risques, les charges, le
personnel, le stock, le matériel,
l’administration, éventuellement les capacités
professionnelles, les soucis - et j’en passe -
d’une entreprise traditionnelle. Quelle autre
activité offre le même potentiel de réussite
et d’épanouissement à un ingénieur de 50
ans qui est devenu inemployable, une maman au
foyer, un sportif ou un artiste qui voudrait
plus de temps pour sa passion, ou un PDG en
burnout? Quelle autre activité offre la même
possibilité d’aider autant d’autres
personnes à réaliser leur potentiel ? Car
on ne réussit que si on aide les autres à réussir:
magnifique système ! Homme ou femme, jeune
ou vieux, diplômé ou non, tout le monde
commence avec les mêmes chances. La seule façon
d’échouer est de ne pas commencer ou
d’abandonner trop tôt.
Il
n’y a pas si longtemps, les patrons
cherchaient à engager des cadres qui avaient
fait l’école des officiers dans l’armée
suisse. Aujourd’hui, si j’étais patronne,
je chercherais à engager des employés qui ont
déjà réussi dans le MLM. Ils auront appris à
se fixer et réaliser des objectifs,
s’exprimer en public et gérer leur temps; ils
auront appris à prendre l’initiative et à se
prendre en main. Cela dit, si quelqu’un réussit
dans le MLM, il ou elle n’aura probablement
pas envie de retourner à un travail stressant,
avec des collègues qu’il n’apprécie pas
forcément, et des contraintes de toutes sortes,
y compris des limites de salaire et de
promotions imposées par quelqu’un
d’autre.... Et en fait, tout bien réfléchi,
je n’aurais pas envie d’avoir les
contraintes et les soucis d’une patronne non
plus.
Hannah
Demarest – Rédactrice
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